Aufinity analiza la digitalización financiera en el área de ventas de los concesionarios españoles
- El área de ventas concentra algunos de los momentos más críticos de la experiencia de cliente, al ser el punto en el que culmina la operación comercial y se materializa la rentabilidad del negocio.
- Según el Libro Blanco de Aufinity y MSI, aunque el 52% de los concesionarios ya realiza un proceso digital y automatizado en la gestión de cobros y reservas, un 39% todavía requiere intervención manual y un 9% mantiene procesos totalmente manuales y descentralizados.
Madrid, 9 de septiembre de 2026 - Aufinity Group, fintech especializada en la automatización de cobros para concesionarios y talleres, ha presentado el análisis del área de ventas recogido en su Libro Blanco "Radiografía de la digitalización financiera en la automoción española 2026", elaborado junto a MSI, Sistemas de Inteligencia de Mercado.
El informe pone el foco en el área de ventas como el "momento de la verdad" dentro del concesionario, al tratarse del punto final donde culmina la experiencia del cliente y donde se materializa tanto cualitativa como cuantitativamente la rentabilidad del negocio. En un contexto cada vez más competitivo, la estrategia omnicanal cobra mayor relevancia, ya que el usuario recibe impactos desde distintos canales conectados entre sí, aunque la experiencia finaliza, en muchos casos, de forma física en el propio concesionario.
Ventas: el espejismo de la inmediatez
El Libro Blanco revela que la gestión de cobros y reservas es una de las principales tareas que afrontan los equipos comerciales. En este ámbito, el 52% de los concesionarios declara contar con un proceso digital y automatizado, mientras que un 39% admite que el seguimiento requiere todavía cierta intervención manual. Por su parte, un 9% confirma que sus procesos son totalmente manuales y descentralizados.
Estos datos reflejan una realidad común en muchas redes de distribución: aunque la digitalización ha avanzado en la parte visible de la relación con el cliente, todavía existen procesos internos que dependen de comprobaciones manuales, comunicaciones entre departamentos y validaciones no siempre integradas en un único sistema. Disponer de un seguimiento de pagos en tiempo real es precisamente lo que permite cerrar esa brecha entre lo que el cliente percibe y lo que realmente ocurre dentro de la empresa.
En concreto, el informe señala que la falta de un sistema centralizado dificulta la visibilidad interna y obliga a los equipos a depender de comprobaciones manuales. Esta situación afecta también a la verificación del estado de los cobros, ya que el 39% de los concesionarios depende de una intervención y verificación manual para confirmar el estado de pago.
Comunicación, coordinación y control de cobros
La comunicación con el cliente continúa siendo otro de los puntos críticos dentro del proceso comercial. Según el estudio, un 33% de los concesionarios afirma que todos los cobros del cliente se validan manualmente en un sistema informático. Estos procesos pueden apoyarse en diferentes vías de comunicación, como email, WhatsApp, llamada telefónica o SMS, lo que aumenta la dispersión de la información y dificulta el control operativo.
La coordinación interdepartamental es otro de los retos destacados por el Libro Blanco. Cuando ventas, administración y contabilidad no trabajan sobre un mismo sistema, aumentan los retrasos, las fricciones internas y el riesgo de error. Esta desconexión impacta directamente en la eficiencia del concesionario y en la capacidad de ofrecer una experiencia ágil y fluida al cliente.
Además, el informe revela que el 91% de los concesionarios no opera con un plan definido y estandarizado para el seguimiento y control de cobros, lo que incrementa el riesgo de impagos o errores. En este contexto, la automatización de la conciliación se presenta como una vía para validar cobros con mayor precisión, reducir descuadres y proteger la salud financiera del negocio.
Estas cifras respaldan una realidad constatada en nuestras conversaciones diarias con los concesionarios: mientras que la experiencia de cara al cliente exhibe una notable madurez digital, la trastienda operativa aún presenta una excesiva dependencia de procesos manuales entre ventas, administración y contabilidad", señala Gazali Rey, Directora Comercial de Aufinity España. "Nuestro trabajo es reducir esa complejidad. Al automatizar la conciliación, el seguimiento de pagos y la comunicación integrada en el propio DMS, permitimos que los equipos comerciales se enfoquen en lo que verdaderamente aporta valor: cerrar operaciones y fidelizar al cliente."
Una oportunidad para transformar la operativa comercial
Los resultados del análisis muestran que el área de ventas se encuentra en un punto clave de transformación. La inmediatez que percibe el cliente en los canales digitales no siempre se corresponde con la realidad operativa interna del concesionario, donde todavía persisten procesos manuales en tareas como la validación de cobros, el seguimiento de pagos, la coordinación con administración o la conciliación financiera.
Para Aufinity, avanzar hacia sistemas más integrados y automatizados, conectados con el DMS y con conciliación sencilla, permite reducir la carga administrativa de los equipos comerciales, mejorar la trazabilidad de cada operación y reforzar la experiencia de cliente en uno de los momentos más decisivos del proceso de compra.
Como fintech europea especializada en automoción, Aufinity trabaja para que la digitalización financiera pase de ser un concepto teórico a convertirse en el estándar del sector
"Cada concesionario que automatiza su gestión de cobros gana algo más que tiempo: gana liquidez y velocidad operativa, dos cosas que hoy marcan la diferencia frente a la competencia", añade Gazali Rey. "Por eso cada vez más marcas líderes en el sector confían en Aufinity para digitalizar esta parte del negocio."
Descarga del Libro Blanco
El informe completo está disponible aquí.
